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Prospection BtoB : comment qualifier vos fichiers prospects et optimiser votre recherche ?

Qualifier un fichier est une opération importante et cruciale. Elle consiste à récolter des informations sur les clients potentiels et à définir leurs besoins et leurs intérêts. Cette action marketing est essentielle afin de pouvoir déterminer les clients à fort potentiel. Découvrez comment qualifier vos fichiers prospects dans le cadre d'une campagne de prospection BtoB.


Les avantages de la qualification des fichiers de prospection


En général, la qualification de fichiers prospects s’opère après la constitution ou l’achat de votre fichier. Cette action offre la possibilité d’avoir en votre possession des données complètes, fiables et pertinentes. De ce fait, vous avez la capacité d’adapter et de cibler votre prospection, que ce soit par téléphone ou à travers des actions marketing. Par ailleurs, à travers la qualification de fichiers de prospection, vous réaliserez de régulières mises à jour d’informations. Ainsi, vous serez en mesure de connaître vos prospects ainsi que vos clients de mieux en mieux. À travers la qualification, vous serez également en mesure d’identifier les clients « chauds » et de leur proposer directement un rendez-vous. Vous pourriez aussi distinguer les clients « tièdes » et de mettre en place un lead turning afin de les dynamiser. Enfin, au moyen d’une qualification de fichiers, vous avez la possibilité de véhiculer les bons messages à un moment opportun, et ce, aux bonnes cibles afin d'optimiser votre prospection commerciale.


Déterminer les critères à repérer chez la cible


Pour qualifier les fichiers de prospection BtoB, il vous est conseillé de définir les critères à détecter chez les prospects. L’utilisation d’un logiciel CRM vous offre la possibilité d’aboutir à cette fin. De ce fait, il n’y a pas que les agents de vos services qui pourront compléter les données, mais le prospect lui-même pourra le faire. Cependant, il est important de bien sélectionner les données à privilégier. Pour ce faire, vous pouvez faire recours à l’usage de la méthode BANT :

  • Budget : vous devez connaître le chiffre d’affaires du prospect et de déterminer s’il dispose du budget nécessaire pour faire l’acquisition du produit ou du service
  • Authority : il est aussi important de savoir la personne qui prendra la décision au sein de l’entreprise contactée afin de pouvoir vous diriger vers la bonne personne et de déterminer qui allez-vous contacter.
  • Need : vous devez vous demander si l’offre que vous proposez répond parfaitement au besoin du prospect.
  • Timeline : il vous est aussi recommandé de déterminer le timing sur lequel le besoin s’inscrit. Est-ce une urgence ou un cas à traiter sur le long ou moyen terme.


Utiliser internet pour automatiser la qualification


Le web est un excellent lieu pour qualifier vos prospects. Sur les réseaux sociaux, par exemple, vous avez la possibilité de suivre l’actualité de vos prospects. Les informations récoltées au moyen de la veille sur ces plateformes, vous pourriez classifier les besoins de vos clients. Si votre client vient de construire de nouveaux locaux et bureaux, il aura sûrement besoin d’équipements et d’agencements. Vous avez également la possibilité de mettre en place un outil de tracking sur votre site afin d’opérer une veille sur votre prospect et enregistrer ses actions de manière automatique.

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