Comment le marketing conversationnel peut-il booster le trafic de votre site web
Le marketing conversationnel s’impose comme un outil de plus en plus stratégique dans les dispositifs digitaux. […]
Vous le savez peut-être, à partir de 2026, le démarchage téléphonique auprès des particuliers sera interdit sans leur consentement explicite. Cette décision marque un tournant pour les entreprises qui démarchent régulièrement de potentiels clients par téléphone. Sur le plan réglementaire, cette réforme est portée par le besoin de préserver la tranquillité des personnes qui peuvent se sentir trop souvent démarchées. Le cold calling se voit-il pour autant profondément réformé ? La règle est-elle de privilégier la qualité et donc de réduire la quantité d'appels ?
Depuis plusieurs années, le démarchage téléphonique souffre d’une image dégradée. Souvent perçu comme trop intrusif, mal ciblé et même automatisé via l'utilisation de robots d'IA, certains le voient même comme une nuisance.
Les réformes successives du cadre légal (BlocTel, jours et horaires encadrés, obligation d’affichage du numéro…) n’ont pas suffi à rétablir la confiance des particuliers. Le nouveau cap fixé pour 2026 est clair : plus aucun appel commercial ne pourra être effectué sans accord préalable du particulier.
En BtoC, cela signifie la fin du cold calling tel qu’on le connaît à ce jour. En principe, les entreprises ne pourront plus réaliser des campagnes massives d'appels basées sur des fichiers achetés. Pour continuer à exister, la prospection devra passer par des canaux de captation consentis : formulaires en ligne, réseaux sociaux, inscriptions à des newsletters, événements, etc.
Cette nouvelle règle va donc pousser les marques à investir davantage dans des actions marketing autres que le démarchage téléphonique : réseaux sociaux, inbound marketing, création de contenus...
Si les nouvelles règles visent essentiellement les particuliers, le BtoB est lui aussi en pleine mutation.
La pression sociétale, la saturation des interlocuteurs lors des camapgnes de démarchage et la montée en puissance des contenus en ligne bouleversent certaines habitudes.
Les utilisateurs vont de plus en plus rechercher des contenus par eux-mêmes sur internet. S'ils ont besoin d'un prestataire IT pour refondre leur ERP, leur premier réflexe sera de faire une recherche sur Google.
Appeler à froid une entreprise n’a plus le même impact qu’il y a dix ans. Les directeurs informatiques et autres décideurs attendent désormais une approche contextualisée et personnalisée par rapport à leurs propres besoin.
Le business developer doit donc être particulièrement qualifié dans ce domaine et avoir fait des recherches préalables sur chaque entreprise.
L'appel téléphonique vient également compléter une démarche marketing plus globale. L’appel à froid devient ainsi l’un des points d’entrée d’un parcours de prospection plus large.
Il ne s’agit plus d’enchaîner les contacts dans une logique de volume, mais de tisser une relation de confiance qui s'inscrit dans la durée :
Avec cette réforme, les solutions de démarchage prédictif sont mises à mal. Pourtant de nombreux centres d'appels les utilise encore pour composer automatiquement les numéros à la chaîne
Chez Opportun'IT Marketing, notre approche est fondée sur la qualité des échanges. Nos opérateurs restent souvent au téléphone pendant plusieurs minutes pour échanger et noter en détail le contenu des échanges. Cette qualité d'écoute permet ensuite à nos clients d'avoir toutes les cartes en main pour finaliser la vente si nécessaire.
En 2026, les centres d’appels orientés sur le "mass phoning" devront s'adapter à ces nouvelles contraintes et améliorer la qualité de leurs relations. Il faudra par exemple mieux détecter les besoins et apprendre à créer du lien au lieu d'utiliser des scripts standardisés.
Pour être efficace dans le démarchage, mieux vaut opter pour un modèle qui associe présence digitale, contenus engageants et interactions humaines de qualité. L’appel téléphonique conserve sa valeur, mais ne doit plus être systématique, et surtout pas comme première approche.
Le phoning vient compléter une stratégie globale où l'on a préalablement sélectionné les contacts les plus susceptibles d'être intéressés par votre offre. Nous travaillons notamment avec LinkedIn pour entrer en relation plus naturellement avec les décideurs et établir un climat de confiance avant de "foncer tête baissée" sur le téléphone.
La prospection de demain se prépare aujourd’hui. Pour rester dans la course, les entreprises doivent réagir sans attendre et intégrer de nouveaux réflexes.
Voici quelques pistes à suivre :
Il faudra obtenir l'accord de la personne que l’on souhaite joindre. Pour respecter ces nouvelles règles, trouvez les moyens d'obtenir un consentement clair et explicite :
Ces points de contact créent une trace du consentement tout en posant les bases d’une relation qui s'inscrit dans la durée.
Dans ce contexte, la création de contenus devient un atout de taille de votre stratégie de prospection. Des articles de blog, des études de cas, des vidéos ou des témoignages clients permettent de démontrer votre expertise, d'éduquer vos prospects et, au final, de générer des leads déjà intéressés.
Mieux encore, ces contenus nourrissent les conversations commerciales et justifient votre appel avec une vraie plus-value.
Pour cibler la qualité plutôt que le volume, vos équipes de vente doivent développer de nouvelles compétences ou les confier à des experts de la téléprospeciton :
Il ne s’agit plus d’enchaîner les appels, mais de créer une conversation pertinente et engageante.
Vosindicateurs de performance doivent eux aussi changer. Oubliez le simple nombre d’appels passés. Concentrez-vous plutôt sur des KPI qui reflètent le résultat : le nombre de rendez-vous qualifiés, le temps passé au téléphone, la durée moyenne du cycle de vente, les retours des clients.
Ce sont ces données qui traduiront l’efficacité de votre démarche.
Dans ce nouveau paradigme, la frontière entre marketing et commercial s’efface. Le marketing fournit les outils, les contenus, les leads chauds ; les commerciaux les exploitent ensuite.
Cette approche intégrée du lead nurturing nécessite un vrai travail de collaboration : partage d’outils, de données, d’objectifs et de retours terrain.
L’interdiction du démarchage téléphonique sans consentement en 2026 acte la fin d’un modèle centré sur le volume.
Le cold calling n’est pas mort, mais nécessite beaucoup plus de vigilance et de connaissances.
Nos experts s’appuie sur la donnée pour créer de la valeur et se différencier auprès de vos cibles. N'hésitez pas à nous contacter.
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